Bảo hiểm nhân thọ còn nhiều trắc trở

Trao đổi Tạp chí Đầu tư Tài chính ngày đầu năm mới 2026, ông Trần Nguyên Đán – Chuyên gia kinh tế, thành viên Hội Luật gia Việt Nam đánh giá, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm 2025 vẫn gặp khá nhiều trắc trở.

Ông Đán phân tích, doanh số có gia tăng nhưng chủ yếu ở mảng bancassurance, còn kênh đại lý, tổ chức vẫn gặp nhiều khó khăn. Đặc biệt là tình trạng K2 (phí tái tục năm thứ 2) ở kênh đại lý, tổ chức bị giảm rất nghiêm trọng.

Tính đến hết tháng 11/2025, số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khai thác mới là 1,489 triệu hợp đồng, giảm 0,85% so với cùng kỳ. Số phí bảo hiểm luỹ kế khai thác mới trong 11 tháng là 21.219 tỷ đồng, giảm gần 4% so với cùng kỳ 2024. Số hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực là 11,55 triệu hợp đồng, giảm 2,4%.Tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ 11 tháng đạt 129.219 tỷ đồng, giảm 1,7% so với cùng kỳ. Trong khi đó, số tiền bồi thường và trả tiền bảo hiẻm đạt 57.376 tỷ đồng, tăng gần 12% so với cùng kỳ 2024.

Đối với kênh đại lý, vị chuyên gia kinh tế cho rằng, có vẻ như một thời gian dài DNBH đã phụ thuộc vào người đại lý rất là nhiều, trong khi cách bán hàng của kênh này thời gian qua chưa mang lại hiệu quả. Khi người đại lý không thể khai thác mới được, việc họ rời bỏ ngành, kéo theo đó là nhiều khách hàng cũng buông luôn hợp đồng bảo hiểm của mình.

“Ngành bảo hiểm cần phải có một giải pháp nào đó để sửa đổi câu chuyện này”, ông Đán đặt vấn đề.

Theo ông Đán, phải chăng là đây là thời điểm công bảo hiểm phải gắn bó hơn nữa với khách hàng, chăm sóc trực tiếp khách hàng nhiều hơn, đưa người đại lý về đúng vai trò là người giới thiệu, kết nối khách hàng và giúp khách hàng hoạch định tài chính, đưa ra các giải pháp quản rủi ro. Sau đó, công ty bảo hiểm sẽ tiếp quản việc chăm sóc khách hàng.

Một nguyên nhân nữa khiến ngành bảo hiểm năm 2025 còn khó khăn, ông Đán nhìn nhận, mặc dù nền các chỉ số về tăng trưởng GDP vẫn tốt, nhưng cấu trúc tăng trưởng cũng là một vấn đề chúng ta cần quan tâm khi mà khu vực sản xuất vẫn còn gặp nhiều khó khăn, chịu ảnh hưởng của thuế quan trong xuất nhập khẩu. Thị trường bất động sản cũng vẫn chưa hồi phục khiến cho dòng tiền trong thị trường không được tốt. Do đó, năng lực mua hàng của khách hàng, bảo hiểm nhân thọ cũng bị hạn chế. Đây là một yếu tố bên ngoài khiến cho thị trường gặp nhiều khó khăn.

Tuy nhiên, ông Đán nêu có điểm sáng đó là kênh bancassurance lại tăng nhanh. Thực tế, không thể chỉ nhìn vào con số tăng trưởng so với năm ngoái mà đánh giá đây là một thành tích tốt, cần xem xét lại là có thực sự những giải pháp tư vấn đã trở nên tốt hơn? Nếu như kết luận được là giải pháp từ kênh bancassurance hiệu quả hơn hẳn thì phải chăng nên nhân rộng mô hình này.

Do đó, cần có những cái biện pháp kiểm soát chất lượng, đánh giá đúng con số tăng trưởng đó có phải tương đương với sự hài lòng từ phía khách hàng tham gia hay không. Vì dựa vào những nhận xét, đánh giá này thì mới đủ cơ sở để xây dựng những chiến lược phát triển thị trường cho giai đoạn tiếp theo.

2026 sẽ có nhiều yếu tố ảnh hưởng mới

Nói về xu hướng của thị trường 2026, ông Trần Nguyên Đán nói, khả năng cao là các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ nhập cuộc mạnh mẽ hơn trong cuộc chơi công nghệ. Ở đó, sẽ phát triển hệ thống tuyển dụng và sử dụng công nghệ thông tin làm chủ đạo, thu hẹp lực lượng đại lý và mở rộng người giới thiệu. Bởi các công ty hiểm nhân thọ sẽ cần ít hơn đại lý nhưng cần nhiều hơn những người tiếp cận khách hang, có thể mô hình Affiliate hay là các mô hình hợp tác với các đầu mối, doanh nghiệp lớn, nhiều nhân sự để làm kênh giới thiệu cho công ty nhân thọ sẽ được trọng dụng.

Một vấn đề cần quan tâm nữa đó là luật thuế mới đối với lại hộ, cá nhân kinh doanh sẽ là một trong những nhân tố tác động thay đổi hành vi của đại lý. Khi các công ty bảo hiểm đang vận hành mô hình đại lý lớn sẽ phải xem xét lại vì có những khoản mà trước giờ họ không chịu thuế, bây giờ sẽ chịu thuế nhiều hơn. Có thể sẽ có sự ra đời của những mô hình kinh doanh mới để phù hợp hơn.

"Năm 2026 là một năm được kỳ vọng sẽ bùng nổ về kinh tế, tạo nhiều nguồn thu nhập tốt trong dân, đây sẽ là tiền đề tốt phát triển ngành bảo hiểm cả nhân thọ lẫn phi nhân thọ. Tuy nhiên, chúng ta vẫn chưa đủ cơ sở để xác định năm 2026 là một năm bùng nổ kinh tế, đặc biệt trong khối sản xuất vì tình hình thế giới vẫn còn nhiều biến động", ông Đán nhận xét.

Cần chú trọng đào tạo: Bên trong (đại lý) và bên ngoài (khách hàng)

Về giải pháp để thị trường tăng trưởng bền vững và đạt được cái mục tiêu quốc gia và số người tham gia bảo hiểm đến năm 2030, ông Đán nói quan điểm, thứ nhất bên cạnh việc chúng ta thay đổi các chính sách bán hàng, tập trung đào tạo thì nên có những chương trình phổ cập kiến thức cho người dân về bảo hiểm nhân thọ, nhất là giúp họ hiểu được hơn về quy trình chi trả quyền lợi bảo hiểm để thay đổi nhận thức, để họ hiểu được rằng tham gia hiểm hiểm nhân thọ rất dễ được chi trả quyền lợi chứ không khó như họ vẫn nghĩ.

Đây là một định hướng cần được các công ty bảo hiểm nhân thọ bắt tay nhau cùng làm và phải làm trên nhiều kênh truyền thông chứ không chỉ trên báo chí truyền thống. Vì hiện nay mọi người tiếp cận thông tin qua truyền thông đa phương tiện như Facebook như Tiktok rất là nhiều, số lượng người đọc báo chính thống có xu hướng giảm, các công ty cũng nên thích nghi hơn nữa.

Thứ hai, không thể chỉ mới nói bảo hiểm tốt đẹp mà hãy chuyển sang thành chương trình giáo dục cộng đồng về tài chính cá nhân, trong đó có phần quản trị rủi ro mà bảo hiểm chính là giải pháp tốt nhất.

Các nội dung này sẽ giúp người dân cảm thấy thoải mái hơn đối với hoạt động chào bán bảo hiểm nhân thọ và đôi khi họ sẽ tự giác tham gia hơn nữa sau khi họ họ đã được học như vậy. Phải chăng đây là lúc bắt đầu phát triển những chương trình đào tạo cộng đồng về quản trị rủi ro chứ không chỉ tuyên truyền về bảo hiểm?

Song song đó, thứ ba, nên chăng có sự xuất hiện của các chương trình dung thử miễn phí bảo hiểm cho người dân, để chính khách hàng có thể kiểm tra chất lượng đại lý dễ dàng hơn. Đây cũng là một động lực để phát triển cho người đại lý mang tính chuyên nghiệp và sẽ loại bỏ nhiều người đại lý không đủ chuẩn tư vấn và sẽ hướng đến một kỷ nguyên mới, ở đó khách hàng sẽ tự tìm đến công ty bảo hiểm để tham gia bảo hiểm miễn có một chương trình phù hợp và những người đại lý bảo hiểm sẽ phải làm nhiều công việc hơn, đó chính là những người tư vấn tài chính, họ sẽ hiểu về thuế, hiểu về đầu tư chứ không chỉ là bảo hiểm. Bởi nếu chỉ là bảo hiểm, họ sẽ khó trụ được với nghề.

Cuối cùng, ông Đán khẳng định, hoạt động đào tạo vẫn là cốt lõi, phải thực hiện cả bên trong (Đại lý/tư vấn viên) và bên ngoài (khách hàng). Đây là giải pháp cứu cánh cho thị trường bảo hiểm nhân thọ phát triển bền vững.