Thị trường thời trang nữ Việt Nam trong giai đoạn 2024-2026 đang bước vào một chu kỳ cạnh tranh mới, nơi các chỉ số tài chính dần trở thành thước đo quan trọng hơn so với tốc độ mở rộng hệ thống cửa hàng.

Nếu trước đây, việc sở hữu nhiều điểm bán và độ phủ thị trường rộng là lợi thế quyết định, thì hiện tại, bài toán đã chuyển sang khả năng tối ưu chi phí, kiểm soát tồn kho và duy trì biên lợi nhuận.

Trong bối cảnh đó, nhóm các thương hiệu tiêu biểu như DCHIC, FORMAT, IVY moda, NEM Fashion, Elise và Seven.AM cho thấy một bức tranh phân hóa rõ rệt, khi mỗi doanh nghiệp lựa chọn một con đường phát triển khác nhau giữa quy mô và hiệu quả.

Doanh thu lớn nhưng lợi nhuận chưa tương xứng

Trong phân khúc thời trang nữ tầm trung, các doanh nghiệp nội địa đã xây dựng được quy mô đáng kể với doanh thu đạt hàng trăm đến gần nghìn tỷ đồng mỗi năm. Tuy nhiên, khi đi sâu vào cấu trúc tài chính, có thể thấy rõ rằng quy mô lớn không đồng nghĩa với hiệu quả cao, và lợi nhuận vẫn là bài toán chưa có lời giải hoàn chỉnh.

Elise là một trong những trường hợp hiếm hoi có sự cân bằng tương đối giữa quy mô và hiệu quả. Doanh thu của thương hiệu này từng đạt khoảng 800 tỷ đồng, trong khi lợi nhuận sau thuế xấp xỉ 95 tỷ đồng, tương đương biên lợi nhuận hơn 10%, một mức khá cao trong ngành thời trang nội địa vốn chịu áp lực chi phí lớn.

Thành công này phần nào đến từ việc Elise xây dựng được hệ thống hơn 100 cửa hàng trên toàn quốc, tạo ra doanh thu ổn định và khả năng xoay vòng hàng hóa tốt hơn so với mặt bằng chung.

Tuy nhiên, mô hình mở rộng dựa trên hệ thống cửa hàng vật lý cũng kéo theo chi phí cố định lớn, bao gồm chi phí thuê mặt bằng, nhân sự vận hành và đầu tư ban đầu cho mỗi điểm bán, khiến biên lợi nhuận luôn đứng trước nguy cơ bị bào mòn nếu doanh thu không duy trì được tốc độ tăng trưởng.

Tương tự, NEM Fashion và Seven.AM cũng theo đuổi chiến lược phát triển dựa trên độ phủ retail (bán cho người dùng cuối), với tập khách hàng chủ yếu là phụ nữ công sở. Các thương hiệu này tận dụng lợi thế về nhận diện lâu năm và hệ thống phân phối để duy trì doanh thu ổn định.

Tuy nhiên, trong bối cảnh chi phí vận hành ngày càng tăng, mô hình này bộc lộ hạn chế rõ rệt khi lợi nhuận không tăng tương xứng với doanh thu, thậm chí có giai đoạn bị thu hẹp đáng kể do áp lực từ chi phí mặt bằng và tồn kho.

Trong khi đó, IVY moda lại lựa chọn một con đường khác khi đặt trọng tâm vào xây dựng thương hiệu. Với doanh thu ước tính khoảng 350-400 tỷ đồng mỗi năm, IVY moda không phải là doanh nghiệp lớn nhất về quy mô, nhưng lại nổi bật nhờ đầu tư mạnh vào các hoạt động marketing như tổ chức fashion show, hợp tác với người nổi tiếng và phát triển hình ảnh theo hướng thời trang cao hơn.

Chiến lược này giúp thương hiệu gia tăng độ nhận diện và thu hút nhóm khách hàng trẻ, nhưng đồng thời cũng tạo ra áp lực lớn về chi phí. Khi chi phí marketing và vận hành tăng nhanh hơn doanh thu, lợi nhuận bị thu hẹp.

Ở chiều ngược lại, DCHIC và FORMAT đại diện cho một mô hình kinh doanh khác, nơi trọng tâm không nằm ở việc mở rộng quy mô nhanh chóng mà là tối ưu biên lợi nhuận. Các thương hiệu này duy trì số lượng cửa hàng hạn chế hơn, tập trung vào thiết kế sản phẩm, định vị thương hiệu và trải nghiệm khách hàng.

Nhờ đó, họ có thể định giá sản phẩm ở mức cao hơn và cải thiện biên lợi nhuận gộp. Tuy nhiên, sự lựa chọn này cũng đi kèm với hạn chế về quy mô, khi doanh thu khó có thể tăng trưởng nhanh như các chuỗi retail lớn.

Về giá bán, mặt bằng giá của các thương hiệu thời trang nữ nội địa hiện tập trung chủ yếu trong khoảng từ 1-3 triệu đồng mỗi sản phẩm, trong đó phân khúc 1-2 triệu đồng được xem là “vùng lõi” doanh thu khi hầu hết các thương hiệu lớn đều cạnh tranh trực tiếp.

Các thương hiệu như IVY moda và Elise thường định giá ở nhóm trung - cận cao cấp, với một số dòng sản phẩm có thể lên tới 5-7 triệu đồng nhằm nâng biên lợi nhuận và hình ảnh thương hiệu.

Trong khi đó, NEM Fashion và Seven.AM duy trì mức giá dễ tiếp cận hơn và thường xuyên sử dụng khuyến mãi để thúc đẩy doanh số, phản ánh chiến lược dựa vào sản lượng.

Ở phía còn lại, DCHIC và FORMAT theo đuổi hướng thiết kế với mức giá trải rộng hơn, trong đó FORMAT nghiêng về phân khúc cao cấp hơn, còn DCHIC giữ mức giá trung bình để cân bằng giữa xu hướng và khả năng tiếp cận.

Cuộc cạnh tranh đang thay đổi bản chất

Bối cảnh thị trường hiện tại lại mở ra cả cơ hội lẫn thách thức, buộc các doanh nghiệp phải điều chỉnh chiến lược để thích ứng.

Một trong những động lực lớn nhất của thị trường thời trang nữ Việt Nam hiện nay đến từ sự tăng trưởng mạnh của thương mại điện tử và sự thay đổi hành vi tiêu dùng. Theo báo cáo của YouNet ECI, tổng giá trị giao dịch trên 4 sàn thương mại điện tử lớn tại Việt Nam đã đạt 458 nghìn tỷ đồng trong năm 2025, tăng 26% so với năm trước.

Trong đó, ngành thời trang và phụ kiện chiếm 28% tổng GMV, trở thành nhóm ngành lớn nhất trên các nền tảng online. Điều này cho thấy nhu cầu tiêu dùng thời trang vẫn duy trì ở mức cao, đồng thời khẳng định vai trò ngày càng quan trọng của kênh online trong cấu trúc doanh thu của các thương hiệu.

Bên cạnh đó, dữ liệu thị trường cũng cho thấy sự tăng trưởng rõ rệt của kênh thương mại điện tử trong riêng ngành thời trang. Trong nửa đầu năm 2025, doanh thu ngành thời trang chính hãng trên các sàn lớn đạt khoảng 9.069 tỷ đồng, tăng 21% so với cùng kỳ 2024. Đáng chú ý, các thương hiệu nội địa vẫn chiếm ưu thế trong tăng trưởng, phản ánh khả năng thích nghi tốt với thị hiếu người tiêu dùng trẻ và môi trường bán lẻ số.

Các thương hiệu như NEM Fashion hay Seven.AM tiếp tục phục vụ nhóm khách hàng công sở truyền thống với nhu cầu ổn định, trong khi Elise nâng cấp hình ảnh để tiếp cận nhóm khách hàng có yêu cầu cao hơn về thẩm mỹ.

IVY moda hướng đến nhóm khách hàng trẻ yêu thích thời trang, còn DCHIC và FORMAT lại thu hút những người tìm kiếm phong cách cá nhân và sự khác biệt. Sự phân tầng này giúp thị trường mở rộng theo chiều sâu, tạo điều kiện cho nhiều mô hình kinh doanh cùng tồn tại.

Tuy nhiên, cơ hội đi kèm với sự phân hóa mạnh mẽ. Báo cáo của YouNet ECI chỉ ra rằng dù tổng quy mô thị trường tăng, nhưng số lượng nhà bán có doanh thu trên sàn lại giảm đáng kể, cho thấy doanh thu đang tập trung vào một nhóm thương hiệu có năng lực vận hành tốt hơn. Điều này đồng nghĩa với việc thị trường không còn là “sân chơi dễ dàng” cho tất cả doanh nghiệp, mà bước vào giai đoạn sàng lọc khắt khe hơn.

Áp lực cạnh tranh cũng ngày càng gia tăng không chỉ giữa thương hiệu nội địa không mà còn phải đối mặt với sự hiện diện của các thương hiệu quốc tế rất mạnh mẽ như Uniqlo, Zara, HM,...

Tiếp theo là hàng hóa giá rẻ trên thương mại điện tử, đặc biệt là các sản phẩm không thương hiệu hoặc sản xuất quy mô lớn. Dữ liệu thị trường cho thấy phân khúc giá thấp từ 100.000-200.000 đồng đang chiếm tỷ trọng doanh số cao nhất trên các sàn, phản ánh xu hướng tiêu dùng thực dụng và nhạy cảm về giá của một bộ phận lớn khách hàng.

Điều này khiến lợi thế về quy mô và hệ thống cửa hàng không còn tuyệt đối như trước, khiến bài toán chuyển đổi kênh bán hàng trở nên cấp thiết. Thương mại điện tử, dù mở ra cơ hội tiếp cận khách hàng rộng hơn, cũng đồng thời tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn, nơi các thương hiệu nhỏ có thể cạnh tranh trực tiếp với các doanh nghiệp lớn mà không cần đầu tư quá nhiều vào hạ tầng bán lẻ.

Một thách thức lớn khác là áp lực chi phí ngày càng tăng. Giá thuê mặt bằng tại các vị trí đắc địa liên tục leo thang, chi phí nhân công tăng, trong khi chi phí marketing, đặc biệt trên nền tảng số, ngày càng đắt đỏ. Tuy nhiên, việc rút khỏi kênh offline cũng không phải là giải pháp tối ưu, bởi cửa hàng vật lý vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng trải nghiệm thương hiệu và niềm tin của khách hàng.

Trong khi đó, người tiêu dùng lại trở nên nhạy cảm hơn với giá, buộc các doanh nghiệp phải duy trì các chương trình khuyến mãi để kích cầu. Sự kết hợp của chi phí tăng và giá bán bị kìm hãm khiến biên lợi nhuận toàn ngành bị thu hẹp, đặc biệt đối với các doanh nghiệp phụ thuộc vào hệ thống cửa hàng vật lý.

Tuy nhiên, bài toán chuyển đổi kênh bán hàng cũng đặt ra nhiều thách thức. Dù thương mại điện tử tăng trưởng nhanh, việc chuyển dịch từ offline sang online không hề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đối mặt với chi phí quảng cáo ngày càng cao, tỷ lệ chuyển đổi không ổn định và cạnh tranh về giá khốc liệt.

Cuối cùng, thách thức lớn nhất nằm ở việc lựa chọn chiến lược phát triển dài hạn cùng mô hình kinh doanh phù hợp. Các doanh nghiệp phải quyết định liệu nên tiếp tục mở rộng quy mô để gia tăng doanh thu, hay tập trung tối ưu lợi nhuận và hiệu quả vận hành.

Báo cáo của YouNet ECI nhận định, giai đoạn “tăng trưởng dễ” đã qua, và ngành bán lẻ thời trang đang bước vào một chu kỳ sàng lọc mạnh mẽ hơn.